Con el Hot Sale consolidado como uno de los eventos más importantes para el comercio electrónico en México, el desafío para los retailers ya no es sólo vender más, sino hacerlo de manera rentable. “Los retailers que están creciendo son los que dejaron de improvisar precios. Hoy están siendo agresivos donde tiene sentido serlo y están protegiendo margen donde el cliente ni siquiera lo percibe. El resultado no es magia; es consistencia y una gestión estratégica del precio como una variable clave de crecimiento y rentabilidad”, concluye Rivero.
Desafíos en la gestión de márgenes y promociones
En un mercado donde las promociones masivas pueden erosionar márgenes rápidamente, la estrategia de pricing se posiciona como una de las herramientas más relevantes para sostener crecimiento y competitividad.
De acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), durante la edición pasada del Hot Sale, más del 70% de los consumidores comparó precios entre distintas plataformas antes de concretar una compra, mientras que categorías como electrónica, moda y hogar registraron altos niveles de sensibilidad al precio. Sin embargo, especialistas coinciden en que competir únicamente con descuentos generalizados ya no es sostenible para la rentabilidad del sector retail.
Un nuevo paradigma basado en la elasticidad por SKU
Ante este escenario, empresas tecnológicas especializadas en pricing están impulsando un cambio de paradigma: pasar de “seguir precios” a gestionar estratégicamente el precio de cada producto con base en datos, comportamiento del consumidor y elasticidad.
Price Lab, firma especializada en tecnologías para estrategia de pricing con operaciones en diez países de América Latina, señala que uno de los errores más frecuentes en retail es asumir que todos los productos deben ser igualmente competitivos en precio.
Segmentación estratégica del catálogo de productos
“La conversación en retail ya no debería centrarse en quién tiene el precio más bajo, sino en qué productos realmente necesitan ser agresivos en precio y cuáles no. Hay categorías donde el consumidor compara cada centavo, pero existen muchos otros productos donde factores como conveniencia o disponibilidad o afinidad con la marca pesan mucho más”, explica Vania Rivero, Fundadora y CEO de Price Lab.
La ejecutiva destaca que la clave está en comprender la elasticidad de cada SKU, es decir, el nivel de sensibilidad del consumidor frente a cambios de precio. Bajo este enfoque, no todos los productos requieren el mismo nivel de competitividad, y reducir precios indiscriminadamente puede representar pérdidas innecesarias de margen.
Maximización de rentabilidad frente a la competencia digital
“Cuando una empresa comienza a medir elasticidad por SKU, identifica en promedio que entre el 30% y el 40% de su catálogo tiene margen de precio que no está aprovechando. Son productos donde podría ganar más sin perder volumen, mientras subsidia guerras de precio en otros artículos donde sí existe una competencia altamente sensible”, añade Rivero. La propuesta de valor de Price Lab se basa justo en esa capacidad de segmentar precios y entender el rol estratégico de cada producto dentro del catálogo.
A través de modelos de elasticidad y analítica avanzada, la compañía ayuda a retailers a identificar dónde conviene ser agresivos en precio y dónde es posible proteger margen sin afectar la demanda. Este enfoque cobra especial relevancia durante temporadas de alto consumo como Hot Sale, donde muchas empresas enfrentan presión para lanzar descuentos masivos sin una estrategia clara de rentabilidad.
Datos y consistencia para el crecimiento en Retail
Según especialistas del sector, las compañías que logran mejores resultados son aquellas que utilizan datos para diferenciar entre productos “traffic builders”, diseñados para atraer consumidores, y productos donde el precio no determina necesariamente la decisión de compra.
En un contexto económico marcado por consumidores más informados, inflación persistente y una competencia digital creciente, la gestión estratégica del pricing se perfila como uno de los principales diferenciadores para el retail en México y América Latina.
